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外贸干货 | 超全的俄罗斯市场开发攻略，包含贸易现状、電(diàn)商(shāng)市场、注意事项等8个方面

2024-01-01

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前言/WHEAT

本期的市场开发攻略又(yòu)来了，之前已经陆陆续续分(fēn)享了中(zhōng)东市场、拉美市场以及欧美市场的开发攻略。

今天就和大家分(fēn)享俄罗斯市场的开发攻略，一共涉及：

俄罗斯國(guó)家概况、俄罗斯市场贸易现状、俄罗斯优劣势产(chǎn)业、電(diàn)商(shāng)市场及平台、消费者特点习惯、开发俄罗斯市场注意事项、俄罗斯商(shāng)務(wù)礼仪与饮食习惯以及俄罗斯展会8大方面。

内容较多(duō)，大家可(kě)以选择自己关心的查看。

01 俄罗斯國(guó)家概况

走进俄罗斯

俄罗斯，全称為(wèi)俄罗斯联邦（Russian Federation），首都莫斯科(kē)。

國(guó)土跨越两个大陆，即欧洲和亚洲，横跨11个时區(qū)，与14个國(guó)家接壤，总面积达到17,098,242平方公(gōng)里。

截至2023年1月1日，俄罗斯國(guó)内常住人口（仅计算俄罗斯公(gōng)民(mín)）约為(wèi)1.46425亿，共有(yǒu)194个民(mín)族，以俄罗斯族為(wèi)主，大多(duō)信奉东正教，官方语言為(wèi)俄语。

02市场贸易现状

自2017年以来，俄罗斯和中(zhōng)國(guó)之间的贸易关系发展迅速，贸易额不断攀升，中(zhōng)俄两國(guó)之间的投资合作(zuò)也在不断增强。

各类中(zhōng)俄战略性合作(zuò)项目也為(wèi)中(zhōng)俄贸易增長(cháng)带来的新(xīn)的动力。尤其在2022年俄乌冲突爆发后，西方对俄罗斯市场的各个领域都实施了多(duō)方面制裁，这也就使得当下的俄罗斯成為(wèi)國(guó)内外贸人眼里的新(xīn)宠。

2.1 中(zhōng)國(guó)产(chǎn)品走俏俄罗斯市场的原因

外部因素：

美西方國(guó)家与俄罗斯关系紧张，尤其是俄乌冲突后，对俄罗斯实施了十几轮的经济制裁，导致俄罗斯的外部环境越来越复杂，也导致中(zhōng)俄关系，特别是经贸关系越来越紧密。外部环境使得中(zhōng)俄两國(guó)经贸合作(zuò)进一步深化。

内部因素：

中(zhōng)俄经贸合作(zuò)伙伴关系由来已久。近年来，中(zhōng)俄经贸合作(zuò)总體(tǐ)发展趋势良好，双方合作(zuò)不断加深，中(zhōng)國(guó)已经连续12年稳居俄罗斯第一大贸易伙伴國(guó)。

中(zhōng)國(guó)与俄罗斯市场存在着极强的互补性。俄罗斯市场所缺少的很(hěn)多(duō)产(chǎn)品，如轻工(gōng)产(chǎn)品、轻工(gōng)类的生产(chǎn)设备、建材产(chǎn)品等都是从中(zhōng)國(guó)进口而来；而俄罗斯的很(hěn)多(duō)产(chǎn)品也是中(zhōng)國(guó)市场需求的，如一些大型机械产(chǎn)品。据商(shāng)務(wù)部资料显示，中(zhōng)國(guó)对俄罗斯出口商(shāng)品主要类别包括机械器具(jù)及零件、服装(zhuāng)及衣着附件、玩具(jù)、运动制品等等。

2.2 2024年中(zhōng)俄两國(guó)之间的贸易额有(yǒu)望翻一番

2022年中(zhōng)俄两國(guó)贸易额增長(cháng)29.3%，达到创纪录的1902.71亿美元。2022年中(zhōng)國(guó)向俄罗斯出口了价值為(wèi)761.22亿美元的货物(wù)，与2021年相比增長(cháng)了12.8%，而俄罗斯出口至中(zhōng)國(guó)的货物(wù)增長(cháng)了43.4%，达到1141.49亿美元

俄中(zhōng)两國(guó)领导人此前设定了一个目标，即到2024年将两國(guó)之间的贸易额翻一番，从每年1000亿美元增至2000亿美元。2018年，两國(guó)贸易额曾达到1000亿美元。

佩斯科(kē)夫指出，如果考虑目前双边关系发展的走势，2500亿美元的目标完全是可(kě)实现的。

03俄罗斯优劣势产(chǎn)业

俄罗斯的优势产(chǎn)业包括：

能(néng)源产(chǎn)业：俄罗斯是世界上最大的石油和天然气出口國(guó)之一，其能(néng)源储量丰富，為(wèi)其经济增長(cháng)做出了巨大贡献。

金属和矿产(chǎn)产(chǎn)业：俄罗斯是全球最大的镍和钯生产(chǎn)國(guó)，同时也是铂金、铝、铜、铁、钾等多(duō)种金属和矿产(chǎn)的重要生产(chǎn)國(guó)。

农业和食品加工(gōng)产(chǎn)业：俄罗斯拥有(yǒu)广阔的耕地和丰富的自然资源，其农业和食品加工(gōng)产(chǎn)业在國(guó)内经济中(zhōng)占有(yǒu)重要地位。

防務(wù)产(chǎn)业：俄罗斯在军事技(jì )术和武器装(zhuāng)备领域有(yǒu)着丰富的经验和技(jì )术，其防務(wù)产(chǎn)业也是重要的國(guó)家支柱产(chǎn)业之一。

劣势产(chǎn)业：

贸易和服務(wù)业：俄罗斯的贸易和服務(wù)业相对不发达，与其能(néng)源、金属和矿产(chǎn)等传统产(chǎn)业相比，其市场化程度较低。

技(jì )术和创新(xīn)产(chǎn)业：尽管俄罗斯在某些技(jì )术和创新(xīn)领域具(jù)有(yǒu)优势，但在整體(tǐ)上仍然存在巨大的发展差距。

人力资源和劳动力市场：尽管俄罗斯拥有(yǒu)广泛的劳动力资源，但其教育和技(jì )术培训水平相对较低，限制了其产(chǎn)业结构升级和技(jì )术进步。

市场化和政治环境：俄罗斯的市场化程度较低，政府对经济的干预比较大，同时其政治环境也不稳定，这些因素制约了企业的投资和经济发展。

04電(diàn)商(shāng)市场和電(diàn)商(shāng)平台

4.1 网络使用(yòng)情况

数据显示，截至2023年1月，俄罗斯人口约為(wèi)1.447亿，互联网普及率為(wèi)88.2%。2023 年初，俄罗斯拥有(yǒu)1.06 亿社交媒體(tǐ)用(yòng)户，占总人口的73.3%。

因為(wèi)有(yǒu)如此高的互联网普及率，所以俄罗斯的電(diàn)商(shāng)市场情况自然也欣欣向好。

因此即使俄罗斯的经济因制裁受到一定的影响，但是線(xiàn)上消费情况却因為(wèi)疫情和战争，不降反增。

4.2 電(diàn)商(shāng)热门产(chǎn)品

根据AKIT（俄罗斯電(diàn)子商(shāng)務(wù)企业协会）公(gōng)布的信息，俄罗斯國(guó)内和國(guó)外跨境平台的热门产(chǎn)品品类有(yǒu)：電(diàn)子和家電(diàn)、服装(zhuāng)鞋类、食品、家具(jù)和家居、美容健康5大类。

1）成人服装(zhuāng)和鞋子是需求最大的商(shāng)品类别，且由于俄罗斯季节温差较大，所以这个类别营销的季节性很(hěn)强：俄罗斯大部分(fēn)主要城市（如莫斯科(kē)等）冬季较長(cháng)，所以裘皮、棉服等保暖服装(zhuāng)，以及皮靴或棉鞋等鞋类，在冬季是必不可(kě)少的；夏季温度不高，但阴天较多(duō)，经常下雨，因此雨伞是必备用(yòng)品。

2）俄罗斯食品安(ān)全问题备受关注，人们更加注重健康食品的选择。蔬菜、水果、有(yǒu)机肉类、蜂蜜等天然食品是俄罗斯電(diàn)商(shāng)的热门产(chǎn)品。这些食品可(kě)以提供营养、保持健康，且安(ān)全可(kě)靠。

3）俄罗斯有(yǒu)着漫長(cháng)的冬季，人们通常花(huā)更多(duō)时间在家中(zhōng)。因此，高质(zhì)量的家居用(yòng)品，如床上用(yòng)品、毛毯、沙发套、窗帘等产(chǎn)品也是俄罗斯電(diàn)商(shāng)的热门产(chǎn)品。当地消费者需要这些产(chǎn)品来提高舒适度和温暖度。

4）俄罗斯年轻人对電(diàn)子产(chǎn)品有(yǒu)很(hěn)高的需求。智能(néng)手机、平板電(diàn)脑、筆(bǐ)记本電(diàn)脑和相机等产(chǎn)品在俄罗斯市场非常热门。

4.3 電(diàn)商(shāng)主流平台

Ozon.ru：它是在俄罗斯最早诞生的電(diàn)商(shāng)平台之一，目前每年积累250万客户。

Wildberries.ru：俄罗斯最大電(diàn)商(shāng)平台，可(kě)以在这里購(gòu)买不同品类的商(shāng)品，如服装(zhuāng)、家居、儿童等。

yandex.ru：俄罗斯的产(chǎn)品选择和購(gòu)物(wù)免费在線(xiàn)服務(wù)。

Dns-shop.ru：它是俄罗斯最大的零售商(shāng)之一，主要提供電(diàn)子产(chǎn)品。

Aliexpress.ru：速卖通，主打低价商(shāng)品。

05俄罗斯用(yòng)户消费特点

据Statista最新(xīn)的俄罗斯電(diàn)子商(shāng)務(wù)市场报告数据显示，俄罗斯電(diàn)商(shāng)用(yòng)户中(zhōng)，以25-44岁的消费者為(wèi)主，占比52.8%，其中(zhōng)55%為(wèi)女性，中(zhōng)高收入用(yòng)户占据三分(fēn)之二，中(zhōng)等收入用(yòng)户占比35.5%，高收入用(yòng)户占比34.3%。他(tā)们的消费特点如下：

1、追求性价比

在经历漫長(cháng)的调整后，追求物(wù)美价廉逐渐成為(wèi)俄罗斯人最普遍的消费心理(lǐ)，64%俄罗斯消费者的单筆(bǐ)订单金额不超过30美元。很(hěn)多(duō)俄罗斯人在購(gòu)买商(shāng)品时不会為(wèi)了低价而忽视商(shāng)品质(zhì)量，也不会一味追求奢侈而不考虑价格。高性价比、经济耐用(yòng)的國(guó)内外商(shāng)品日益受到广大俄罗斯消费者的青睐。

2、渴望个性化

俄罗斯消费者还有(yǒu)一个显著的特点是喜欢个性化，根据数据，如果商(shāng)家根据俄罗斯消费者以前的購(gòu)买情况展示类似的产(chǎn)品、个性化的購(gòu)物(wù)車(chē)页(yè)面，或者是提供个性化的优惠，那么他(tā)们会获得更高的转化率。

3、品牌忠诚度高

俄罗斯消费者的品牌忠诚度非常高，一旦他(tā)们尝试并喜欢了你的品牌，他(tā)们就会非常忠诚，因此在品牌宣传上多(duō)花(huā)功夫非常重要。

06开发市场注意事项

6.1 付款方式

三大付款方式：

在俄罗斯，人们经常使用(yòng)QIWI、Yandex.Money和Webmoney等電(diàn)子钱包付款，除了这些钱包之外，万事达卡、VISA和本地卡“ MIR ”也用(yòng)于在線(xiàn)交易。

Qiwi是俄罗斯最大的支付服務(wù)商(shāng)之一，Qiwi就像拉卡拉与支付宝的结合體(tǐ)，可(kě)以让用(yòng)户在店(diàn)铺里，或者在線(xiàn)上，或者手机上完成支付，业務(wù)涉及亚、欧、美、非洲。

Webmoney支持包括中(zhōng)國(guó)在内的其他(tā)70多(duō)个國(guó)家使用(yòng)，因此，webmoney也是外贸业務(wù)员与俄罗斯客户交易最稳妥的支付方式。

Yandexmoney也是当地非常受欢迎的支付方式之一，但它具(jù)有(yǒu)一定的延时性。一般客户接受货物(wù)后才会将钱款充值到公(gōng)司账户。

人民(mín)币比美元更吃香

根据俄罗斯央行最新(xīn)发布的报告显示，人民(mín)币在俄罗斯对外贸易结算中(zhōng)所占的份额飙升，已经成為(wèi)一个“主要玩家”；与此同时，美元和欧元在俄罗斯外贸结算中(zhōng)的使用(yòng)比例大幅下降，占比已经不到一半。

6.2对俄出口风险

由于在俄乌冲突的环境下，為(wèi)中(zhōng)國(guó)外贸公(gōng)司出口俄罗斯提供了很(hěn)好的时机，但是中(zhōng)國(guó)的外贸公(gōng)司在与俄交易也要有(yǒu)风险防范意识。

包括但不限于出口管制风险、交易主體(tǐ)风险、國(guó)际运输风险和跨境支付风险等。

6.3 当地政策

同时在与俄交易中(zhōng)也要时刻注意当地的最新(xīn)政策，以下政策仅供参考，

免税额度提高：

自2021年1月1日起，俄罗斯提高了免税额度，从之前的200欧元提高到500欧元。这意味着，只要出口到俄罗斯的商(shāng)品的价值低于500欧元，就可(kě)以免除缴纳进口关税。

新(xīn)的禁运商(shāng)品：

俄罗斯政府不断地更新(xīn)和调整禁运商(shāng)品清单。例如，自2021年3月起，俄罗斯禁止进口从土耳其和阿塞拜疆生产(chǎn)的葡萄和干果，以及从乌兹别克斯坦生产(chǎn)的干果。

数字化报关：

俄罗斯政府正在积极推进数字化报关，以提高报关效率和减少人為(wèi)错误。自2021年1月1日起，俄罗斯强制要求所有(yǒu)进口商(shāng)在报关时使用(yòng)電(diàn)子方式进行报关。

取消进口许可(kě)证：

俄罗斯政府取消了部分(fēn)产(chǎn)品的进口许可(kě)证要求，例如钢材、纸浆和木(mù)材等产(chǎn)品。这将有(yǒu)助于促进与俄罗斯的贸易关系。

電(diàn)商(shāng)出口政策：

俄罗斯正在积极发展電(diàn)子商(shāng)務(wù)市场，政府对跨境電(diàn)商(shāng)出口提供了一系列的优惠政策，例如免税额度提高、電(diàn)商(shāng)进口关税减免等。

07商(shāng)務(wù)礼仪与饮食习惯

7.1 商(shāng)務(wù)礼仪

谈判：

在进行商(shāng)业谈判时，俄罗斯商(shāng)人对合作(zuò)方的举止细节很(hěn)在意。站立时，身體(tǐ)不能(néng)靠在别的东西上，而且最好是挺胸收腹；坐(zuò)下时，两腿不能(néng)抖动不停。在谈判前，最好不要吃散发异味的实物(wù)。在谈判休息时可(kě)以稍為(wèi)放松，但不能(néng)做一些有(yǒu)失庄重的小(xiǎo)动作(zuò)，比如说伸懒腰、掏耳朵、挖鼻孔或修指甲等，更不能(néng)乱丢果皮、烟蒂和吐痰。

服装(zhuāng)：

大多(duō)数俄罗斯商(shāng)人做生意的节奏缓慢，讲究优柔尔雅，因此，在商(shāng)业交往时宜穿庄重、保守的西服，而且最好不要是黑色的，俄罗斯人较偏爱灰色、青色。衣着服饰考究与否，在俄罗斯商(shāng)人眼里不仅是身份的體(tǐ)现，而且还是此次生意是否重要的主要判断标志(zhì)之一。

送礼：

俄罗斯商(shāng)人认為(wèi)礼物(wù)不在重而在于别致，太贵重的礼物(wù)反而使受礼方过意不去，常会误认為(wèi)送礼者另有(yǒu)企图。

7.2 饮食习惯

俄罗斯人以肉奶面食為(wèi)主。商(shāng)店(diàn)里香肠、奶制品、食品半成品种类较多(duō)。蔬菜和水果较贵，特别是在冬季。

俄罗斯有(yǒu)独特的饮食习惯。一日三餐，早餐比较简单，面包夹火腿，喝(hē)茶，咖啡或牛奶。午餐则丰富的多(duō)，通常都有(yǒu)三道菜。

第一道菜之前是冷盘；第一道菜是汤，俄式汤类比较营养，有(yǒu)土豆丁、各类蔬菜，还有(yǒu)肉或鱼片；第二道菜肉类或是鱼类加一些配菜；第三道菜是甜点和茶、咖啡之类。

按照俄罗斯的习惯，菜的顺序不能(néng)颠倒。

俄罗斯人善饮伏特加酒，面包和盐则是他(tā)们用(yòng)来招待贵宾的。

7.3热点节日

日期	节日/纪念日
1月1日	公(gōng)历新(xīn)年
1月7日	东正教圣诞节
2月23日	祖國(guó)保卫者日
3月8日	國(guó)际妇女节
5月1日	國(guó)际劳动节
5月9日	胜利日
6月1日	儿童节
6月12日	俄罗斯日
9月1日	知识节
11月4日	人民(mín)团结日
12月12日	宪法日

08俄罗斯展会

以下是收集整理(lǐ)的部分(fēn)俄罗斯2023年的展会：

展会名(míng)称	举办(bàn)时间
CTT俄罗斯工(gōng)程机械展及國(guó)际矿业设备展(CTT-EXPO &CTT RUSSIA)	2023年5月23-26日
第31届俄罗斯國(guó)际電(diàn)力電(diàn)子展览会(Elektro)	2023年6月6-9日
俄罗斯叶卡捷琳堡國(guó)际工(gōng)业展览会	2023年7月10-13日
俄罗斯莫斯科(kē)國(guó)际航空航天展览会(MAKS-2023)	2023年7月17-23日
2023第18届俄罗斯汽車(chē)配件展览会(莫斯科(kē)汽配展)	2023年8月22日-25日
俄罗斯莫斯科(kē)纺织面料展览会(Inter Fabric)	2023年9月5日-7日
俄罗斯莫斯科(kē)秋季國(guó)际家庭用(yòng)品博览会(Household Expo)	2023年9月12-14日
俄罗斯莫斯科(kē)國(guó)际水泥、混凝土技(jì )术及装(zhuāng)备展览会	2023年10月18-20日
俄罗斯莫斯科(kē)國(guó)际五金工(gōng)具(jù)展览会	2023年11月7-10日

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