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随着國(guó)内贸易内卷程度的加深，越来越多(duō)的B2B商(shāng)家开始转战海外。与此同时，数字化的发展趋势影响着人们获取信息的习惯，导致大家都纷纷转战線(xiàn)上运作(zuò)，外贸企业線(xiàn)上推广的竞争越来越激烈…… ” 买量的成本越来越高，如何把营销费用(yòng)用(yòng)在刀(dāo)刃上，可(kě)能(néng)是许多(duō)B2B商(shāng)家非常关心的问题所在。这篇文(wén)章，小(xiǎo)编就结合经验，聊聊外贸B2B商(shāng)家如何打赢出海这场硬仗。

认识自我

做 TO B业務(wù)的人都知道，B2B企业面对着几大客观现状：B2B客单价相对较高、B端用(yòng)户面较窄、客户信任不易建立、用(yòng)户購(gòu)买的决策周期長(cháng)。成交B2B的订单，绝对是天时地利人和的游戏。那么B2B企业究竟如何做好营销推广呢(ne)？

俗话说，知己知彼百战百胜。在做事情的开始，首先要认清自己（碎碎念：也许这世界最难的就是认识自己吧。）结合小(xiǎo)编手头大多(duō)数的B2B客户，我总结出如下几个维度：

• 是否懂产(chǎn)品：知道自己的产(chǎn)品优势，如果有(yǒu)目标客户来问，可(kě)以娓娓道来；

• 是否懂市场：具(jù)备宏观优势，知道市场偏好，了解竞争现状，还可(kě)以结合市场偏好打磨产(chǎn)品提炼卖点；

• 是否懂推广：熟知市场营销技(jì )巧，知道如何搭配各个营销渠道，将自己的产(chǎn)品推送到适合自己的市场上，之后沉淀和吸引客户发送询盘信息，或者主动开发，获得目标客户的联系信息。

• 是否懂客户：具(jù)备微观优势，能(néng)够很(hěn)好的get客户的背景信息，同时通过沟通或引导，准确定位客户需求，并且把自己的产(chǎn)品和优势去满足客户的需求，与懂市场不同的是，懂客户是能(néng)让出口订单成功实践至落地的关键性的临门一脚。

• 是否有(yǒu)人力和财力：之所以把人力和财力放在一起，是因為(wèi)任何事情能(néng)做成，一定是要有(yǒu)落地环节的元素，预算决定了能(néng)在多(duō)大的空间里做事，人力决定了谁做事，人的想法决定了怎么做，人的勤劳决定了有(yǒu)没有(yǒu)做，人的智慧决定了能(néng)否做得成。

环环相扣

其实在自我认识的环节，已经有(yǒu)120种排列组合，如果各个方面都能(néng)做到，那一定极好的。但是，现实中(zhōng)还是有(yǒu)很(hěn)多(duō)不那么全能(néng)的商(shāng)家。接下来，小(xiǎo)编仅从自己的看法角度，来谈一谈做好哪些维度，能(néng)帮出口商(shāng)家节省更多(duō)不必要的营销费用(yòng)。

从前到后来讲，如果我是一个出口商(shāng)家，我势必要先做一番研究：

有(yǒu)很(hěn)多(duō)外贸B2B企业已经进行了多(duō)年的出口业務(wù)，也清楚地知道自己的产(chǎn)品在什么市场最卖的动最受欢迎。也有(yǒu)不少B2B企业在出海赛道上是个green hand, 一开始有(yǒu)些不知道从何下手。如果是一个外贸老手，可(kě)以采用(yòng)稳步开拓的节奏，守住大本营，探索新(xīn)市场。如果是一个外贸新(xīn)手，先可(kě)以想办(bàn)法打探，如果有(yǒu)条件可(kě)以看看与自己产(chǎn)品比较接近的同行的目标市场在哪来。之后还可(kě)以借助google trends, semrush等工(gōng)具(jù)进行分(fēn)析了解。但工(gōng)具(jù)给的结论就一定值得参考么？小(xiǎo)编认為(wèi)：未必。

要知道，有(yǒu)些工(gōng)具(jù)给出的数据结论偏大数据维度，动不动给你个结论：美國(guó)搜索量最大。要知道，很(hěn)多(duō)大数据未必100%适合于小(xiǎo)企业。你必须先想想自己的产(chǎn)品更对哪些市场的胃口。

比如小(xiǎo)编之前遇到一个客户，他(tā)对自己的市场和产(chǎn)品就有(yǒu)着清晰的定位。他(tā)不会去追逐北美市场的同款产(chǎn)品热潮，而是瞄准了东欧诸多(duō)俄语系发展中(zhōng)國(guó)家，因為(wèi)他(tā)结合自己的产(chǎn)品在新(xīn)疆地區(qū)的销售成功经验，提炼出了针对周边市场相似的产(chǎn)品优势，准备借鉴在新(xīn)疆地區(qū)的售卖经验开辟出一片新(xīn)的海外市场。

所以说，先了解市场还不是全部，还要认清自己的产(chǎn)品优势。

我自己的产(chǎn)品，究竟具(jù)备哪些优势？是质(zhì)量好？还是价格低？还是品牌响？

其实这个命题，相信很(hěn)多(duō)人都一时半会回答(dá)得并不是很(hěn)漂亮。有(yǒu)些商(shāng)家的产(chǎn)品确实有(yǒu)独树一帜的优点，但也有(yǒu)很(hěn)多(duō)B2B商(shāng)家，在与其具(jù)有(yǒu)同质(zhì)化的同行竞争者一起对比而言，就不是那么能(néng)脱颖而出。可(kě)能(néng)相比于直接提炼卖点来说，如何比对手把卖点表达得更好更重要。

虽然说老外喜欢简洁化的表达风格，但是如果您没办(bàn)法将自己产(chǎn)品的卖点讲出来打动客户也是一件很(hěn)吃亏的事。正所谓茶壶里的饺子——倒不出来。举个例子：

其实广告主1太简单，广告主2又(yòu)好像没有(yǒu)总结性的标题。建议卖点提炼和表达一定要直接清楚：

1. 使用(yòng)标题短语+详细说明；

2. 擅用(yòng)数字量化客观表达；

3. 站在用(yòng)户的立场上说明你的产(chǎn)品能(néng)够给他(tā)带来什么；

让目标用(yòng)户看到你的专业，你的坚定，你的用(yòng)心细心和贴心！

有(yǒu)了目标市场，有(yǒu)了出口的优势卖点，下一步就是要通过推广渠道把这些优势和卖点讲给目标市场的人知道。在这个环节，很(hěn)多(duō)商(shāng)家会被不同的见解影响，但总體(tǐ)逃不过如下两个方面：

1. 主动式免费开发。——费人。讲究勤奋和技(jì )巧。

比如在谷歌上搜索不同的指令寻找可(kě)能(néng)的潜在客户，或者借助第三方开发工(gōng)具(jù)来进行。这个方式对于有(yǒu)较大自驱力或悟性高的业務(wù)员来说非常奏效。但是相反，对于自驱力较弱，方法又(yòu)不是很(hěn)聪明的人来说，就会是个负担。可(kě)能(néng)越开发越开始产(chǎn)生自我怀疑。

当然，如果业務(wù)人员相对勤奋，且方法得当，主动免费开发也能(néng)收效惊喜的效果。小(xiǎo)编就有(yǒu)个客户很(hěn)擅長(cháng)主动开发，直到现在他(tā)们都不依托于任何付费推广来获取客户询盘。

2. 主动式付费营销。—— 费钱。讲究技(jì )法与配合。

对于B2B商(shāng)家来说，谷歌广告是最精(jīng)准的引流方式，但是可(kě)能(néng)烧钱很(hěn)快。社媒类（FB、LinkedIn、TikTok、Youtube、Twitter等）定位又(yòu)不如搜索广告精(jīng)准。如何选对推广方式是个难题。

小(xiǎo)编认為(wèi)，B2B商(shāng)家应该做好社媒做品牌触及和渠道尝试，独立站做精(jīng)准流量收口和潜在客户承接转化的打算。為(wèi)什么这么讲？是因為(wèi)小(xiǎo)编今年遇到了好几个这样的客户。他(tā)们原本只是做了谷歌搜索广告，发现转化成本逐年上升，而后开始尝试社媒营销。我们惊喜地发现，B2B企业做社媒营销的转化并不一定比谷歌广告差，而且做了社媒营销后，独立站的转化也随之上升！

（五金行业做领英广告，效果明显提升）

（食品加工(gōng)机械行业投FB，官网询盘明显增多(duō)）

（塑饮机械客户投放FB花(huā)费了1W后暂停，但最终成交了订单，跟单周期長(cháng)达8个月）

（投放领英广告后，独立站上品牌词搜搜量增加，带来询盘转化）

（商(shāng)用(yòng)洗地机 FB 和TT广告都带来了官网询盘，TT半个月就成交了样品单，还有(yǒu)大单付款）

（新(xīn)能(néng)源行业客户谷歌广告投放2个月成交70W+订单）

（灯具(jù)行业 谷歌SEO 3个月内成交订单15W美金）

从上面诸多(duō)的案例中(zhōng)我们可(kě)以发现企业可(kě)以做的海外推广方式很(hěn)多(duō)，社媒的力量也不容小(xiǎo)觑。小(xiǎo)编认為(wèi)如果您是一个B2B商(shāng)家，目标受众群體(tǐ)相对来说是海外的中(zhōng)年人，这一代人比较注重信任度（可(kě)以参考我们公(gōng)众号上之前发布的文(wén)章：海外五大世代人群特征你都知道吗 | 免费get不同受众营销攻略！），因此品牌的塑造就变得更加重要，社媒就是一个很(hěn)好的突破口。通过社媒培养品牌认知和信任度，无论是在社媒形成直接转化还是在独立站上二次了解，都是一个很(hěn)好的推广方式。

推广是一道选择题，但绝对不是单选题，而且你如果做出对的选择，很(hěn)有(yǒu)可(kě)能(néng)是1+1>2的成效。如您有(yǒu)自己的推广团队，那最好不过，如您需要借助第三方推广服務(wù)商(shāng)，建议可(kě)以与其充分(fēn)的交流沟通推广需求，产(chǎn)品特色等细节，同时保持良好的沟通机制，有(yǒu)的放矢做出更的成效。

如果通过推广获取了询盘信息，如何将询盘转化為(wèi)订单，也是出口业務(wù)能(néng)否做好的重中(zhōng)之重。在这个环节，小(xiǎo)编建议要将跟单技(jì )巧放在首位。

很(hěn)多(duō)B2B出口商(shāng)不愿意花(huā)高薪招聘业務(wù)员，也不愿意培养出适合自己企业的外贸业務(wù)员。当然也有(yǒu)不少出口企业的业務(wù)员也并非科(kē)班出身，都是通过后天的摸爬滚打练就的本事。小(xiǎo)编想表达的是，拥有(yǒu)得力的业務(wù)员事半功倍。这个年头，能(néng)获得高质(zhì)量的外贸询盘实属不易，如果还不珍惜，那就真的有(yǒu)些暴殄天物(wù)了。

建议可(kě)以采用(yòng)老带新(xīn)的模式培养后备力量，也可(kě)以从开始就挑选资质(zhì)条件合格的新(xīn)人，借助外部的培训资源和内部的自驱力帮助其成長(cháng)。一定要给予外贸业務(wù)员些许的耐心，要知道外贸是个長(cháng)期的持久战，心急吃不了热豆腐。有(yǒu)些企业认為(wèi)一年能(néng)成交两三个新(xīn)客户就很(hěn)不错，有(yǒu)些企业觉得业務(wù)员三个月不出单就直接走人，还有(yǒu)些企业觉得外贸是長(cháng)征式的战略，测试期会放至3年。没有(yǒu)绝对的对错，但拥有(yǒu)一定的耐心是必要的。

外贸跟单的學(xué)习资源肯定还有(yǒu)很(hěn)多(duō)，如您觉得有(yǒu)不错的资源，欢迎留言给小(xiǎo)编，然后小(xiǎo)编可(kě)以分(fēn)享给广大外贸朋友们。

市场+产(chǎn)品+渠道+跟单，本是四个相辅相成的环节，在每个环节，您都拥有(yǒu)不止一个选择答(dá)案。有(yǒu)经验指导自然是好事，但有(yǒu)时候尽信书则不如无书，实践是检验真理(lǐ)的唯一标准。您可(kě)以在实践操作(zuò)中(zhōng)不断的尝试，调整，优化，然后用(yòng)有(yǒu)限的预算尽可(kě)能(néng)多(duō)的带来你想要的转化。

 也许，很(hěn)多(duō)B2B商(shāng)家也按照上述模式做了一番努力，但是收效还是不太理(lǐ)想。為(wèi)什么？因為(wèi)归根究底，还是没有(yǒu)找到好的方法。如何找到最适合自己的推广途径才是王道。低预算有(yǒu)低预算的玩法，高预算有(yǒu)高预算的策略。但是B2B做出海营销的大方向一定是整合营销，品牌和成效推广打组合拳。比如：运用(yòng)社媒打品牌，独立站做收口。海外的社媒都是互相关联的，且对于品牌建设大有(yǒu)好处，也会助力独立站的询盘获取。因此不能(néng)放弃布局。

塑造信任感是打动客户的第一前提！

如果预算较低，建议先打好【免费】社媒矩阵的营销基础，尝试【3-6个月】谷歌精(jīng)准推广，看看精(jīng)准引流下的被动搜索是否满足询盘获取的需求，之后您可(kě)以根据这段时间的成效来考虑是否要继续做谷歌广告，如不达预期，预算转移到社媒广告上去，做新(xīn)一轮的尝试，逐渐发现适合自己的投放方式。

如果预算相对充足，则可(kě)以社媒+独立站的推广双管齐下，但同样也要做好测试和对比，开源与节流并行，这样才能(néng)发掘出更省钱的营销模式。如果您发现某个渠道的推广成本已超出承受范围，那么就一定要考虑尝试新(xīn)的路子。

B2B业務(wù)成交订单，如同唐僧师徒去西天取经，可(kě)能(néng)有(yǒu)经历九九八十一难，但是做好当下的每一步，总有(yǒu)一天一定是能(néng)取到真经的，最重要就是脚踏实地，肯扎肯打。要说服别人，首先你要说服你自己。如果TO B企业都能(néng)用(yòng)内容深入地诠释公(gōng)司的经营理(lǐ)念、创业的发心、产(chǎn)品所能(néng)解决的痛点、服務(wù)所具(jù)有(yǒu)的独特优势，势必会对自己公(gōng)司的员工(gōng)产(chǎn)生积极的影响。这样你的员工(gōng)才能(néng)去说服你的客户。如果企业还可(kě)以建立起有(yǒu)血有(yǒu)肉、令人信服的形象，你可(kě)能(néng)还会发现，曾经一度被认定為(wèi)高冷的客户，会主动和你做朋友！（小(xiǎo)编前阵子看到一篇文(wén)章里写的话，我觉得很(hěn)有(yǒu)道理(lǐ)！）

小(xiǎo)编寄语

做外贸都很(hěn)不容易，很(hěn)多(duō)人熬着洛杉矶时差，既要担心客户不回邮件，还担心客户讨价还价太过分(fēn)，还要担心报价低不赚钱，还要担心汇率涨跌，还要担心租船订舱，还要担心装(zhuāng)船报关是否顺利……

小(xiǎo)编想致敬广大B2B外贸人：你正在从事的是一份有(yǒu)情怀的事业，也是一份处于上升期赛道的事业。近年来跨境业務(wù)是个处于趋势上行的潜力赛道，也有(yǒu)很(hěn)多(duō)B2B的外贸人都以把产(chǎn)品销往海外為(wèi)荣，很(hěn)多(duō)人心里都或大或小(xiǎo)都有(yǒu)自己的希冀和目标，都希望能(néng)好杀出重围签更多(duō)的订单。只是，在每一个真实的目标之下，并不存在那么多(duō)的捷径。选出适合自己的路，然后一步一个脚印，做好小(xiǎo)细节，才能(néng)交出漂亮的成绩单！祝愿每一个认真做B2B外贸的朋友们，都能(néng)守得云开见月明，让自己的产(chǎn)品和品牌走向海外享誉全球！

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