“本手妙手俗手”手把手攻略 | 医(yī)疗耗材B2B如何做好谷歌广告-江苏互旦网络科(kē)技(jì )有(yǒu)限公(gōng)司

“本手妙手俗手”手把手攻略 | 医(yī)疗耗材B2B如何做好谷歌广告

2024-09-19

写了那么多(duō)实操和科(kē)普类的文(wén)章，相信大家已经对谷歌广告有(yǒu)所了解。今天小(xiǎo)编计划从医(yī)疗耗材行业的背景和行业的痛点出发，结合自己的投放经验来聊一聊医(yī)疗耗材B2B如何做谷歌广告。干货有(yǒu)点干，建议拿(ná)杯水边喝(hē)边看，答(dá)应小(xiǎo)编，千万别走开~（注意：本文(wén)仅代表个人观点哦~如有(yǒu)不恰当之处欢迎各位大佬留言指正，小(xiǎo)编一定虚心學(xué)习）

行业背景

随着2020年新(xīn)冠疫情的暴发，全球防疫物(wù)资短缺。中(zhōng)國(guó)疫情防控较好，國(guó)内企业迅速组织复工(gōng)复产(chǎn)，成為(wèi)全球防疫物(wù)资的重要供应者。疫情期间企业良好的供应能(néng)力、健康有(yǒu)序的价格管理(lǐ)體(tǐ)系和稳定可(kě)靠的产(chǎn)品质(zhì)量為(wèi)企业获得了良好口碑，在國(guó)际市场新(xīn)开拓了大量渠道，对于出口也呈现出了利好的趋势。同时伴随着全球人口的自然增長(cháng)，人口老龄化程度提高，居民(mín)的生活水平的提高以及中(zhōng)國(guó)经济的增長(cháng)，長(cháng)期来看全球范围内的医(yī)疗耗材市场都会是持续增長(cháng)的状态。

行业痛点

要说医(yī)疗耗材的行业痛点，我觉得应该往上一个层级去说，医(yī)疗耗材只是医(yī)疗器械行业的一个小(xiǎo)小(xiǎo)的分(fēn)支，更多(duō)的还是上层的变化和要求对其造成的影响。

1. 行业本身有(yǒu)一定的门槛和硬性要求，作(zuò)為(wèi)与生命相关的行业，医(yī)疗类的产(chǎn)品对于生产(chǎn)企业有(yǒu)着严格的要求，有(yǒu)形与无形之中(zhōng)也是一定的成本投入。

a.生产(chǎn)环境、质(zhì)量體(tǐ)系、加工(gōng)能(néng)力具(jù)有(yǒu)很(hěn)高的要求。医(yī)用(yòng)耗材虽然给人感觉门槛不高，但作(zuò)為(wèi)医(yī)疗器械都是需要注册证的，对质(zhì)量和品牌也是有(yǒu)严格要求的。企业需要满足ISO9001，最好能(néng)有(yǒu)ISO13485的要求；同时生产(chǎn)环境很(hěn)多(duō)时候需要洁净厂房，医(yī)疗器械很(hěn)多(duō)是多(duō)品种，小(xiǎo)批量，对厂家开发、生产(chǎn)能(néng)力提出很(hěn)高要求。

b.具(jù)备很(hěn)强的过程管控能(néng)力。根据法规要求，任何的材料，设备，工(gōng)艺确定都需要验证确认，确认后在产(chǎn)品生命周期中(zhōng)不允许随便变更，这对企业的内部过程控制提出很(hěn)高要求. 如果供应商(shāng)出现任意变更材料和工(gōng)艺或者供应商(shāng)失联，将会让医(yī)疗成品企业重新(xīn)认可(kě)取证，甚至导致注册证失效。

2. 现有(yǒu)医(yī)疗器械厂家竞争状况比较激烈，部分(fēn)供应商(shāng)鱼龙混杂破坏市场秩序，也对正规的厂家造成了没有(yǒu)必要的负担，甚至还有(yǒu)恶意的低价竞争手段，那么，目标客户在选择厂家供应商(shāng)时考虑的也越来越多(duō)，无论是时间成本还是人力成本，都是不小(xiǎo)的挑战；

据了解，國(guó)内部分(fēn)医(yī)疗产(chǎn)品企业是从其他(tā)的行业转过来，未能(néng)深入了解或者满足医(yī)疗器械行业的特殊要求，在原材料生产(chǎn)上、追溯性上都很(hěn)难严格按标准要求来执行，进而也出现一部分(fēn)低层次的供应商(shāng)，有(yǒu)些厂商(shāng)生产(chǎn)能(néng)力不足，造成生产(chǎn)零组件不良率高，导致企业产(chǎn)品不良，可(kě)能(néng)引起产(chǎn)品失效，产(chǎn)生安(ān)全隐患，还有(yǒu)些厂家过程控制不严格，造成不合规生产(chǎn)，给成品企业带来不合规的风险，这些负面的影响不仅仅给当事厂家自身造成伤害，更是会连累國(guó)内其它正规的出口厂家，在老外的眼里，信任感是何其重要！可(kě)以说虽然大家都是竞争关系，但是我们却有(yǒu)一个共同的名(míng)字：“中(zhōng)國(guó)厂家”。虽说 made in china 给我们带来一荣俱荣的高光，但部分(fēn)不良竞争的厂家也会造成一损俱损的局面。

推广痛点

聊到医(yī)疗耗材B2B行业的推广痛点，那小(xiǎo)编认為(wèi)就是医(yī)疗耗材产(chǎn)品小(xiǎo)且散，有(yǒu)一定的起订量要求, 如果直接推广普通的产(chǎn)品词流量会非常大，可(kě)能(néng)大几百预算，不到一个小(xiǎo)时就花(huā)光了，真的是很(hěn)让人头大。同台竞争的广告主，除了B2B类，还有(yǒu)B2C商(shāng)城类网站，不仅是國(guó)内的厂家，还有(yǒu)國(guó)外的，可(kě)谓厮杀激烈。

小(xiǎo)编投放过很(hěn)多(duō)次小(xiǎo)产(chǎn)品想做B端生意的case, 这里举个例子：

（如下图）这是某B2B客户刚上線(xiàn)初期的账户数据，那时候是根据市场进行分(fēn)组的，目标（含优质(zhì)访问微转化））转化率只有(yǒu)14%，小(xiǎo)编清晰的记得那时候的单个询盘成本也偏高。

推广建议

这里说说小(xiǎo)编自己摸索出来的一些经验之谈。

做谷歌广告首当其冲，先来说说选词的策略。当时小(xiǎo)编发现产(chǎn)品词的流量非常大，虽然说也有(yǒu)询盘，但是成本较高，来询价的里还有(yǒu)C端客户进来，也是真的犯愁。后面小(xiǎo)编抱着搏一搏的态度转投B端词，投了几天B端词之后小(xiǎo)编发现数据还不错，跳出率从75%降到了51.6%，目标（含优质(zhì)访问微转化）转化率提升到了88%，访问时長(cháng)也从半分(fēn)钟来到了将近两分(fēn)钟，算是一个非常大的飞跃和提升啦！

但是，又(yòu)有(yǒu)了一个新(xīn)的问题就是，B端词流量太少了，这也让小(xiǎo)编再次犯了愁，同时也开始跟团队其他(tā)小(xiǎo)伙伴进行商(shāng)讨，经过一番讨论之后我们开始决定投放客户产(chǎn)品的上游B端词，说真的，真的很(hěn)神奇，调整之后账户立马就活了过来，见数据，调整有(yǒu)没有(yǒu)效一目了然

客户的平均询盘成本下降了80% ！

这里小(xiǎo)编想说的是选对关键字真的真的真的很(hěn)重要！小(xiǎo)编也找到了之前其他(tā)小(xiǎo)伙伴写的关键字应该如何选择，可(kě)供有(yǒu)需求的童鞋學(xué)习浏览！B2B关键字挖掘：什么样的关键字才是好的关键字？

上面行业痛点中(zhōng)我们也提到了竞争激烈的问题，為(wèi)了应对这个难题，我们采取的动作(zuò)是：

锁定更易获取询盘以及更易成交的市场和國(guó)家，这个可(kě)以跟客户之间做探讨，就不再赘述；小(xiǎo)编只想说明一个误區(qū)，“想做”跟 “”能(néng)做”是两码事，一定要结合自身的实力，以及目标市场的情况来做决断。
广告语中(zhōng)凸显出口商(shāng)的正规性、源头生产(chǎn)优势、资质(zhì)认证等，用(yòng)以吸引B端客户的信任和兴趣；要知道，如果想要拿(ná)下的是B端的客户，那么这些卖点也应该能(néng)打动B端的需求者，想一想他(tā)们在意什么，不妨在广告语中(zhōng)凸显什么；
网站上也要尽可(kě)能(néng)地展示出公(gōng)司的生产(chǎn)实力、产(chǎn)品优势、资质(zhì)背书、真实视频、发货现场、客户好评等内容，这样可(kě)以在用(yòng)户感兴趣之后，留住他(tā)们，让他(tā)们下定决心发送询盘，之后才能(néng)开始买卖双方磋商(shāng)的故事。

客户反馈

上面是小(xiǎo)编投放医(yī)疗耗材行业广告的一些心路历程，但是效果真正好不好，当然还是客户说了算