在“内容為(wèi)王”的时代，所有(yǒu)的企业都使用(yòng)各种各样的书面营销材料来推广他(tā)们的品牌和产(chǎn)品服務(wù)，这些材料可(kě)以是网站文(wén)本、博客文(wén)章、客户评价和案例研究、社交媒體(tǐ)发布，甚至是Quora回答(dá)。毫无悬念，content wirting是一项很(hěn)重要的营销策略。对于B2B和B2C而言，写作(zuò)方向和策略也是不同的，今天我们就来分(fēn)享针对B2B写作(zuò)成功的7个秘诀，文(wén)章较長(cháng)，但是干货满满！
对于B2B企业来说，营销的目的不外乎获客留存转化和品牌形象建设。运用(yòng)B2B writing可(kě)以助力企业有(yǒu)效达成这几个方面的目的。
获取新(xīn)客户通常被认為(wèi)比将现有(yǒu)客户转化為(wèi)回头客（或直接向回头客进行营销）更具(jù)挑战性和成本。B2B文(wén)案写作(zuò)可(kě)以让你通过针对更明确的细分(fēn)市场和直接满足该受众的需求来增加你的客户群。
B2B文(wén)案写作(zuò)可(kě)以帮助你确保你的客户知道从你的产(chǎn)品中(zhōng)期待什么，如何浏览你的网站，以及如何从他(tā)们已经購(gòu)买的产(chǎn)品中(zhōng)获得最大的价值。
利用(yòng)你对你的行业或细分(fēn)市场的知识和专业技(jì )能(néng)，可(kě)以帮助你树立自己作(zuò)為(wèi)一个值得信赖和有(yǒu)影响力的信息来源。然而，并非所有(yǒu)的B2B文(wén)本都是同等的。质(zhì)量、策略和你选择讲述的故事都很(hěn)重要，这也是為(wèi)什么“B2B内容营销”是谷歌搜索查询中(zhōng)第9个最受欢迎的词语。在这篇文(wén)章中(zhōng)，我们将探讨B2C和B2B写作(zuò)之间的區(qū)别，并分(fēn)享一些创建B2B内容的策略，这些内容将使你与你的竞争对手區(qū)别开来。
B2B 内容的经济价值因内容类型（如電(diàn)子邮件和博客文(wén)章）和每个行业而异。例如，据電(diàn)子邮件营销公(gōng)司 Litmus 称，每花(huā)费 1 美元，電(diàn)子邮件就能(néng)带来 36 美元的收入。根据 HubSpot 进行的研究，博客在所有(yǒu)营销渠道（以及社交媒體(tǐ)購(gòu)物(wù)工(gōng)具(jù)和影响力营销）中(zhōng)具(jù)有(yǒu)最高的投资回报率 (ROI)。但 B2B 写作(zuò)也提供了无形的成果。这可(kě)以包括提高品牌声誉和客户满意度，从而带来更高的销售额。
NO2. 「B2B vs. B2C Writing」
通常，B2B和B2C文(wén)案写作(zuò)都有(yǒu)一个共同的目标，那就是使用(yòng)高质(zhì)量的内容来吸引受众，建立思想领导力，并最终推动销售。除了这个核心的相似点之外，还有(yǒu)一些重要的區(qū)别，作(zuò)為(wèi)写作(zuò)者、营销人员和品牌，你需要知道。让我们来看看它们各自的特点：
当你写B2C内容时，你通常是写给一个人。如果你是卖女装(zhuāng)的，例如，購(gòu)买决定是目标客户自己的，而不是一个集體(tǐ)的。而B2B内容，情况就不一样了。你通常是写给一个团队或一个由不同职位、人口统计和优先事项的人组成的整个中(zhōng)小(xiǎo)型企业。而且，决策者并不一定是使用(yòng)你的产(chǎn)品的人。例如，一个业務(wù)关键领导者可(kě)能(néng)会為(wèi)销售团队选择软件，即使他(tā)们不是销售人员。
B2C内容通常是為(wèi)了吸引那些已经准备好購(gòu)买或者很(hěn)快就会購(gòu)买的人。这意味着你的内容需要快速地吸引他(tā)们的注意力，激发他(tā)们的情感，让他(tā)们相信你的产(chǎn)品是他(tā)们想要的。B2C内容的例子包括广告、社交媒體(tǐ)帖子、電(diàn)子邮件营销和产(chǎn)品描述。而B2B内容，另一方面，是為(wèi)了教育和说服那些可(kě)能(néng)需要更長(cháng)时间才能(néng)做出購(gòu)买决定的人。这意味着你的内容需要提供更多(duō)的信息、数据和证据，来展示你的产(chǎn)品的价值和可(kě)靠性。B2B内容的例子包括白皮书、電(diàn)子书、网络研讨会和案例研究。
B2C内容的主要目的是為(wèi)了销售。你的内容需要让你的潜在客户感到兴奋、好奇和渴望你的产(chǎn)品，以便他(tā)们立即下单或者至少把你的产(chǎn)品加入他(tā)们的購(gòu)物(wù)車(chē)。B2C内容的语气通常是轻松、有(yǒu)趣和随意的，以便与你的受众建立亲密和信任的关系。B2B内容的主要目的是為(wèi)了建立权威。你的内容需要让你的潜在客户认為(wèi)你是你所在行业或领域的专家，以便他(tā)们相信你的产(chǎn)品可(kě)以解决他(tā)们的问题或满足他(tā)们的需求。B2B内容的语气通常是正式、专业和严肃的，以便与你的受众建立信誉和尊重的关系。
然而，一些品牌可(kě)能(néng)同时拥有(yǒu) B2B 和 B2C 受众，需要為(wèi)每个受众创建量身定制的内容。举例：苹果公(gōng)司就是一个既是B2B又(yòu)是B2C的公(gōng)司的例子。，让我们看看他(tā)们如何為(wèi) B2C 和 B2B 读者量身定制写作(zuò)。
為(wèi)了向 B2C 受众展示，Apple 讨论了在最新(xīn)款的手机上玩手游的感觉：
苹果使用(yòng)“凭借行业领先的速度和效率，A17 Pro 快速运行”之类的对话语言来与消费者建立联系，让他(tā)们对产(chǎn)品感到兴奋。
现在，让我们看一下 Apple B2B 页(yè)面上重点介绍优点和功能(néng)的文(wén)字。该页(yè)面以案例研究為(wèi)特色，并指出了企业的目标：协作(zuò)、扩展和简化。
NO3. 「為(wèi)什么要重视B2B Writing？」
B2B 写作(zuò)形式（例如博客文(wén)章）可(kě)帮助企业推动有(yǒu)机（免费）网站流量。与付费广告相比，这可(kě)能(néng)是一种為(wèi)网站获取流量的長(cháng)期且经济高效的方法。
一致的、价值驱动的沟通是培育客户关系的关键。高质(zhì)量的 B2B 内容可(kě)以建立信任并改善您与受众的关系。
你写的每一篇文(wén)章都会帮助你的观众解决他(tā)们最大的困难。当您帮助他(tā)们克服挑战时，他(tā)们可(kě)能(néng)会将您的企业视為(wèi)行业内的权威。
企业可(kě)以通过发布内容（例如博客和案例研究）进入全球市场并扩大影响范围。网站流量的增加可(kě)以转化為(wèi)潜在客户，并最终转化為(wèi)销售额。
销售团队依靠产(chǎn)品指南和案例研究等文(wén)档来帮助潜在客户做出明智的决策。通过制作(zuò)这些文(wén)档，您的销售团队将拥有(yǒu)有(yǒu)效完成工(gōng)作(zuò)的资源。
NO4. 「B2B Writing 常见落地方向」
• 白皮书
白皮书是一种权威和详细的文(wén)档，旨在教育和说服你的受众，展示你的产(chǎn)品或服務(wù)的解决方案或优势。白皮书通常包括一个引人入胜的标题、一个引人注目的摘要、一个清晰的问题陈述、一个有(yǒu)说服力的解决方案介绍、一个令人信服的结果展示、一个强有(yǒu)力的呼吁行动，以及一些数据、图表、引用(yòng)和来源来支持你的观点。
• 用(yòng)户反馈
用(yòng)户反馈是一种非常有(yǒu)效的第三方内容，可(kě)以帮助处于“考虑”阶段的潜在客户看到你的产(chǎn)品有(yǒu)多(duō)么有(yǒu)价值。用(yòng)户反馈案例还可(kě)以帮助现有(yǒu)客户充分(fēn)利用(yòng)你的产(chǎn)品，从而建立忠诚度。
• 博客文(wén)章
博客文(wén)章是一种简短和有(yǒu)趣的文(wén)档，旨在吸引和留住你的受众，提高你的品牌的知名(míng)度和流量。博客文(wén)章通常包括一个吸引眼球的标题、一个引人注目的开头、一个有(yǒu)逻辑的主體(tǐ)、一个总结性的结尾，以及一些关键词、元数据、URL和外部链接来优化你的内容的SEO。
• 网络研讨会
网络研讨会是一种在線(xiàn)的演示或讲座，旨在展示和演示你的产(chǎn)品或服務(wù)的功能(néng)或好处。网络研讨会通常包括一个有(yǒu)趣的主题、一个专业的主持人、一个清晰的议程、一个互动的演示、一个有(yǒu)用(yòng)的问答(dá)环节，以及一些幻灯片、视频、音频和聊天工(gōng)具(jù)来增强你的内容的视觉和听觉效果。
• 新(xīn)闻稿
新(xīn)闻稿是一种正式和公(gōng)开的文(wén)档，旨在宣布和传播你的品牌的重要新(xīn)闻或事件。新(xīn)闻稿通常包括一个新(xīn)闻性的标题、一个简明的导语、一个客观的正文(wén)、一个标准的结尾，以及一些联系信息、引用(yòng)、图片和来源来增加你的内容的可(kě)信度和影响力。
• 案例研究
案例研究是一种详细和具(jù)體(tǐ)的文(wén)档，旨在展示你的产(chǎn)品或服務(wù)如何為(wèi)你的客户提供成功的解决方案或结果。案例研究通常包括一个引人入胜的标题、一个引人注目的摘要、一个清晰的问题陈述、一个有(yǒu)说服力的解决方案介绍、一个令人信服的结果展示、一个强有(yǒu)力的呼吁行动，以及一些数据、图表、引用(yòng)和来源来支持你的观点。
• 電(diàn)子邮件营销
電(diàn)子邮件营销是一种个性化和定向的文(wén)档，旨在与你的受众建立和维持关系，提高你的品牌的忠诚度和转化率。電(diàn)子邮件营销通常包括一个吸引眼球的主题、一个亲切的称呼、一个有(yǒu)趣的开头、一个有(yǒu)价值的主體(tǐ)、一个总结性的结尾，以及一个明确的呼吁行动，以及一些图片、链接、社交媒體(tǐ)图标和退订选项来增加你的内容的吸引力和互动性。
• 社交媒體(tǐ)帖子
社交媒體(tǐ)帖子是一种简短和有(yǒu)趣的文(wén)档，旨在在社交媒體(tǐ)平台上与你的受众互动和分(fēn)享你的品牌的内容。社交媒體(tǐ)帖子通常包括一个引人入胜的标题、一个有(yǒu)趣的正文(wén)、一个明确的呼吁行动，以及一些图片、视频、标签或链接来增加你的内容的视觉和听觉效果。
• 产(chǎn)品描述
产(chǎn)品描述是一种简洁和有(yǒu)说服力的文(wén)档，旨在介绍和推销你的产(chǎn)品或服務(wù)的功能(néng)或好处。产(chǎn)品描述通常包括一个吸引眼球的标题、一个引人注目的开头、一个有(yǒu)价值的主體(tǐ)、一个总结性的结尾，以及一些图片、图标、列表或表格来增加你的内容的可(kě)读性和吸引力。
• 网站文(wén)本
网站文(wén)本是一种专业和有(yǒu)影响力的文(wén)档，旨在展示和宣传你的品牌的形象和价值。网站文(wén)本通常包括一个有(yǒu)吸引力的首页(yè)、一个简介你的品牌的关于我们页(yè)面、一个展示你的产(chǎn)品或服務(wù)的产(chǎn)品页(yè)面、一个展示你的客户评价或案例研究的证明页(yè)面、一个提供你的联系信息或表单的联系我们页(yè)面，以及一些关键词、元数据、URL和内部链接来优化你的内容的SEO。
NO5. 「B2B Writing 最佳策略实践」
这是任何类型的写作(zuò)的基础，但对于B2B写作(zuò)来说尤其重要。你需要知道你的内容是為(wèi)谁写的，他(tā)们的痛点是什么，他(tā)们的目标是什么，他(tā)们的購(gòu)买过程是什么，以及他(tā)们如何评估你的产(chǎn)品。你还需要知道你的受众的行业、术语和偏好，以便你的内容可(kě)以与他(tā)们产(chǎn)生共鸣。為(wèi)了了解你的受众，你可(kě)以做一些研究，例如：
• 创建买家人物(wù)。买家人物(wù)是你的理(lǐ)想客户的虚拟代表，包括他(tā)们的基本信息、职业、挑战、需求和兴趣。你可(kě)以通过调查、访谈或分(fēn)析你的现有(yǒu)客户来创建买家人物(wù)。
• 分(fēn)析你的竞争对手。竞争对手分(fēn)析可(kě)以帮助你了解你的行业或市场的现状，以及你的优势和劣势。你可(kě)以通过搜索引擎、社交媒體(tǐ)或专业工(gōng)具(jù)来分(fēn)析你的竞争对手的内容、关键词、流量和反馈。
• 获取反馈。反馈可(kě)以帮助你了解你的内容的效果，以及你可(kě)以如何改进。你可(kě)以通过调查、评论、评分(fēn)或分(fēn)析你的内容的表现来获取反馈。
B2B内容通常比B2C内容更長(cháng)，更详细，更复杂。这是因為(wèi)B2B内容需要提供更多(duō)的信息，来说服一个更大、更多(duō)样化、更挑剔的受众。然而，这并不意味着你的内容需要冗長(cháng)、晦涩或乏味。你需要保持你的内容清晰和简洁，以便你的受众可(kě)以轻松地理(lǐ)解你的要点，而不会感到厌烦或困惑。為(wèi)了保持你的内容清晰和简洁，你可(kě)以做一些事情，例如：
• 使用(yòng)简单的语言。避免使用(yòng)过于复杂或专业的词汇，除非你确定你的受众熟悉它们。如果你必须使用(yòng)行业术语或缩略语，确保你在第一次使用(yòng)时解释它们的含义。
• 使用(yòng)短的句子和段落。短的句子和段落可(kě)以帮助你的内容更容易阅读和消化。尽量避免使用(yòng)过長(cháng)或过于复杂的句子结构，以免让你的受众迷失在你的内容中(zhōng)。
• 使用(yòng)列表和子标题。列表和子标题可(kě)以帮助你的内容更有(yǒu)组织和逻辑。你可(kě)以使用(yòng)列表来呈现多(duō)个项目或选项，使用(yòng)子标题来划分(fēn)你的内容為(wèi)不同的部分(fēn)。这样可(kě)以让你的受众更容易扫描和定位你的内容的关键信息。
故事是一种强大的沟通工(gōng)具(jù)，可(kě)以帮助你的内容更有(yǒu)吸引力和说服力。故事可(kě)以激发你的受众的情感，让他(tā)们与你的品牌产(chǎn)生共鸣，增加他(tā)们的信任和忠诚度。故事还可(kě)以帮助你的内容更容易记住，因為(wèi)人们更容易记住故事而不是事实或数据。為(wèi)了用(yòng)故事来吸引你的受众，你可(kě)以做一些事情，例如：
• 使用(yòng)客户评价和案例研究。客户评价和案例研究是展示你的产(chǎn)品如何解决你的客户的问题或满足他(tā)们的需求的最佳方式。你可(kě)以通过讲述你的客户的背景、挑战、解决方案和结果，来展示你的产(chǎn)品的价值和影响。
• 使用(yòng)类比和隐喻。类比和隐喻是将你的产(chǎn)品或服務(wù)与另一个更熟悉或更有(yǒu)趣的事物(wù)进行比较的一种方式。你可(kě)以通过使用(yòng)类比和隐喻来解释你的产(chǎn)品的功能(néng)或好处，或者来突出你的产(chǎn)品与竞争对手的區(qū)别。
• 使用(yòng)故事化的语言。故事化的语言是指使用(yòng)一些故事的元素，如角色、情节、冲突和解决方案，来讲述你的内容。你可(kě)以通过使用(yòng)故事化的语言来吸引你的受众的注意力，创造紧张感，引发好奇心，或者激发行动。
B2B内容需要比B2C内容更有(yǒu)说服力，因為(wèi)你的受众通常是更有(yǒu)经验、更有(yǒu)知识、更有(yǒu)批判性的。你不能(néng)只靠你的言辞来说服他(tā)们，你需要提供一些数据和证据来支持你的观点，证明你的产(chǎn)品的有(yǒu)效性和可(kě)信度。為(wèi)了使用(yòng)数据和证据来支持你的观点，你可(kě)以做一些事情，例如：
• 使用(yòng)统计数据和图表。统计数据和图表是展示你的产(chǎn)品的性能(néng)、效果或优势的一种直观和有(yǒu)力的方式。你可(kě)以使用(yòng)统计数据和图表来展示你的产(chǎn)品与竞争对手的比较，或者展示你的产(chǎn)品对你的客户的影响。
• 使用(yòng)研究和报告。研究和报告是展示你的产(chǎn)品的可(kě)靠性和权威性的一种专业和有(yǒu)信誉的方式。你可(kě)以使用(yòng)研究和报告来展示你的产(chǎn)品的原理(lǐ)、方法或创新(xīn)，或者展示你的产(chǎn)品的行业或市场趋势。
• 使用(yòng)引用(yòng)和来源。引用(yòng)和来源是展示你的内容的准确性和完整性的一种诚实和透明的方式。你可(kě)以使用(yòng)引用(yòng)和来源来表明你的内容的信息、数据或观点是来自于哪些可(kě)信的人或机构，以及你是如何获取它们的。
B2B内容的最终目的是為(wèi)了让你的受众采取一些行动，无论是请求一个演示，下载一个電(diàn)子书，还是購(gòu)买你的产(chǎn)品。你需要使用(yòng)呼吁行动（CTA）来引导你的受众，让他(tā)们知道你想让他(tā)们做什么，以及為(wèi)什么他(tā)们应该这样做。為(wèi)了使用(yòng)呼吁行动来引导你的受众，你可(kě)以做一些事情，例如：
• 使用(yòng)明确和具(jù)體(tǐ)的语言。你的CTA应该清楚地表达你想让你的受众做什么，以及他(tā)们将从中(zhōng)获得什么好处。你应该使用(yòng)动词和修饰语来描述你的CTA，例如“注册免费试用(yòng)”、“获取你的报价”或“开始你的旅程”。
• 使用(yòng)紧迫性和稀缺性的语言。你的CTA应该让你的受众感到有(yǒu)必要立即采取行动，以免错过一个好机会。你可(kě)以使用(yòng)时间限制或数量限制的语言来创建紧迫性和稀缺性，例如“今天就行动”、“仅限前100名(míng)”或“最后一天”。
• 使用(yòng)突出和吸引眼球的设计。你的CTA应该让你的受众容易地注意到它，而不会被你的内容的其他(tā)部分(fēn)所分(fēn)散。你可(kě)以使用(yòng)颜色、形状、大小(xiǎo)或位置来突出和吸引眼球的设计你的CTA，例如使用(yòng)对比色、圆形、大号字體(tǐ)或居中(zhōng)对齐。
B2B内容的一个重要目标是為(wèi)了让你的受众能(néng)够在搜索引擎中(zhōng)找到你的内容，从而提高你的品牌的知名(míng)度和流量。你需要使用(yòng)搜索引擎优化（SEO）来优化你的内容，让它更容易被搜索引擎的算法和用(yòng)户发现和评价。為(wèi)了使用(yòng)SEO来优化你的内容，你可(kě)以做一些事情，例如：
• 使用(yòng)关键词和短语。关键词和短语是你的受众在搜索引擎中(zhōng)输入的词或词组，来寻找与你的内容相关的信息。你需要使用(yòng)关键词和短语来让你的内容与你的受众的搜索意图匹配，从而提高你的内容的排名(míng)和点击率。
• 使用(yòng)元数据和URL。元数据和URL是你的内容的标题、描述和地址，它们在搜索引擎的结果页(yè)面上显示。你需要使用(yòng)元数据和URL来让你的内容更有(yǒu)吸引力和相关性，从而增加你的内容的曝光度和信任度。
• 使用(yòng)内部链接和外部链接。内部链接和外部链接是你的内容中(zhōng)指向你自己或其他(tā)网站的链接，它们可(kě)以提供更多(duō)的信息或证据。你需要使用(yòng)内部链接和外部链接来让你的内容更有(yǒu)价值和权威，从而提高你的内容的参与度和信誉。
B2B内容需要比B2C内容更精(jīng)确和专业，因為(wèi)你的受众通常是更挑剔和敏感的。你不能(néng)让你的内容有(yǒu)任何的错误、不一致或不清楚，否则你会损害你的品牌的形象和信誉。你需要使用(yòng)编辑和校对来完善你的内容，让它更完美和无可(kě)挑剔。為(wèi)了使用(yòng)编辑和校对来完善你的内容，你可(kě)以做一些事情，例如：
• 使用(yòng)编辑工(gōng)具(jù)和服務(wù)。编辑工(gōng)具(jù)和服務(wù)是一些可(kě)以帮助你检查和改进你的内容的软件或平台，它们可(kě)以提供一些功能(néng)，如拼写检查、语法检查、风格检查或可(kě)读性检查。你可(kě)以使用(yòng)编辑工(gōng)具(jù)和服務(wù)来让你的内容更准确和流畅。
• 使用(yòng)同行评审和反馈。同行评审和反馈是一些可(kě)以帮助你评估和提升你的内容的人或机构，他(tā)们可(kě)以提供一些意见，如内容的结构、逻辑、说服力或吸引力。你可(kě)以使用(yòng)同行评审和反馈来让你的内容更有(yǒu)组织和效果。
• 使用(yòng)多(duō)次修订和更新(xīn)。多(duō)次修订和更新(xīn)是一种可(kě)以帮助你完善和优化你的内容的过程，它涉及到对你的内容进行多(duō)次的检查、修改和改进。你可(kě)以使用(yòng)多(duō)次修订和更新(xīn)来让你的内容更完美和无可(kě)挑剔。
今天的分(fēn)享内容比较長(cháng)，但都是干货，希望感兴趣的朋友可(kě)以读完。考虑到線(xiàn)上买量获客的成本越来越高，早日做好内容建设降低获客成本对于B2B商(shāng)家来说是一件必做的事，也是很(hěn)多(duō)B2B商(shāng)家在出海这条路上的优选策略。
150 5046 0424
xuyin@hudoo-tech.com
苏州市虎丘區(qū)泰山(shān)路2号和枫科(kē)创园A座二楼
